会社売却を考え始めたとき、多くの方が最初につまずくのが「うちの会社って、結局なにが強みなんだろう？」という整理です。数字は決算書に出ているはずなのに、事業の説明となると話が散らばってしまったり、どこから手を付ければいいか分からなくなったりします。
でも、ここで大切なのは、いきなり完璧な資料を作ることではありません。まずは「買い手に伝わる形で、事業の全体像を説明できる状態」を作ることが先です。これができると、相談もしやすくなり、検討のスピードも上がります。
この記事では、会社売却に向けて「事業整理（＝自社の事業を分かりやすくまとめ直すこと）」を進めるための考え方と手順を、できるだけやさしい言葉で解説します。強みを盛って見せるのではなく、事実をもとに「伝わる形」に整えることが目的です。
読み終えるころには、「自社は何をやっていて、どこで利益が出ていて、引き継ぐうえで何がポイントか」を、落ち着いて整理できるようになります。売却の準備を一歩進めるために、まずはここから始めていきましょう。
そもそも「事業整理」でやることは何ですか？
会社売却の準備と聞くと、「まずは資料を作らなきゃ」と思う方が多いです。ですが、その前にやっておきたいのが事業整理です。これは一言でいうと、自社の事業を“相手に伝わる形”に整える作業です。
決算書や契約書などの書類は、あとからいくらでも整えられます。けれど、買い手にとって本当に知りたいのは、「この会社は何で選ばれているのか」、「どんなお客様に、どう価値を出しているのか」、そして「それが数字にどうつながっているのか」という“中身”の部分です。事業整理は、その中身をきれいに並べ直す工程だと思ってください。
会社の良さを“説明できる形”に整える作業です
「うちの強みは、長年やってきたことです」「品質には自信があります」——こうした言葉自体は間違っていません。ただ、相手に伝わるためには、もう一歩だけ整理が必要です。
事業整理では、会社の良さを“具体的に説明できる状態”にしていきます。たとえば、次のような形です。
- 誰に（どんなお客様に）
- 何を（どんな商品・サービスを）
- どうやって（提供の流れや体制で）
- なぜ選ばれているのか（他社との違い・強み）
この4点が、つながった話として語れるだけで、会社の見え方は大きく変わります。大げさな言い回しは必要ありません。事実を、順番よく、分かる言葉で伝えられれば十分です。
やりがちな勘違い（完璧な資料作りから始めない）
事業整理でよくある勘違いは、いきなり「完成形の資料」を作ろうとすることです。たとえば、会社案内や事業計画書のように整った資料を、最初から仕上げようとしてしまうケースです。
もちろん、最終的には資料が必要になることもあります。ただ、この段階で大事なのは、見た目ではありません。先にやるべきは、内容の整理です。
完璧な資料を目指すと、こんな状況になりがちです。
- 言葉を整えることに時間を使ってしまい、肝心の中身が曖昧なままになる
- 「もっと調べてから」と先延ばしになり、動き出せなくなる
- 盛って良く見せようとしてしまい、あとで説明が苦しくなる
ここでは、まず「説明できる材料」を並べることを優先しましょう。形はメモでも、箇条書きでも大丈夫です。整えるのは後でOKです。
この段階で目指すゴール（話が通じる土台を作る）
事業整理のゴールは、立派な資料を作ることではありません。目指すのは、もっとシンプルです。
「初めて聞く人でも、会社の中身が分かる」
「質問されても、落ち着いて説明できる」
この状態を作ることが、事業整理の到達点です。
もう少し具体的にいうと、次の3つができれば十分に“土台ができた”と言えます。
- 事業の全体像（何をしていて、誰に価値を出しているか）を一通り説明できる
- 利益の出方（どこで売上が立ち、どこにコストがあるか）をざっくり話せる
- 強みと課題（良い点・気になる点）を、事実ベースで言葉にできる
この土台があると、次の相談や検討がスムーズになります。逆に言えば、土台がないまま進むと、途中で「結局何が強みなんだっけ？」と戻ることになりやすいです。
ですので、まずは肩の力を抜いて、「話が通じる状態を作る」ところから始めていきましょう。完璧じゃなくて大丈夫です。伝わる順番に並べ直すことができれば、もう十分に前に進んでいます。
最初に決めておくと迷いが減る、3つの前提
事業整理は、いきなり情報を集め始めると、途中で手が止まりやすい作業です。理由はシンプルで、「どこまでやれば終わりなのか」が決まっていないと、判断が毎回ブレるからです。
そこで最初に、次の3つの前提だけ決めておくと、迷いがぐっと減ります。どれも難しい決め方は不要で、いまの状況に合わせて“現実的に”決めるのがポイントです。
どこまで整理するか（全事業か／主力だけか）
まず決めたいのは、事業整理の範囲です。よくあるのは次の2パターンです。
- 全事業を整理する：事業が少ない／全体像を説明しやすい場合
- 主力だけを優先して整理する：事業が多い／情報量が多すぎて混乱しやすい場合
「全部やらないと失礼では？」と感じる方もいますが、最初から全事業を完璧にしようとすると、情報が増えすぎて進まなくなることが多いです。
おすすめは、まず主力（売上や利益に影響が大きいところ）から始めることです。主力が整理できると、他の事業も同じ型で整理しやすくなります。
決め方に迷う場合は、次のどれかで十分です。
- 売上が大きい順に上位◯つ
- 利益が出ている事業だけ
- 今後も続けたい（伸ばしたい）事業だけ
大事なのは、「まずここまで」という線を引くことです。範囲が決まるだけで、集める情報の量が適切になり、作業が進みます。
期間と優先順位（いま無理に変えない範囲を決める）
次に、事業整理にかける期間と優先順位を決めます。ここでのポイントは、頑張りすぎないことです。
事業整理は「改善活動」ではなく、あくまで現状を分かる形にまとめる作業です。つまり、いま無理に変えようとしなくても大丈夫です。
たとえば、こんなふうに線引きするとラクになります。
- 今月は「整理」だけ（数字や流れをまとめる）
- 改善は後回し（直すより、まず説明できる状態へ）
- 優先順位は1〜2個に絞る（全部同時にやらない）
また、期限を決めると作業が終わりやすくなります。おすすめは、次のような現実的な設定です。
- 2週間〜1か月で「ひとまず説明できる状態」を作る
- 時間が取りづらい場合は、週に1回90分でもOK
ここで目指すのは、完璧ではなく、前に進める最低限です。途中で忙しくなるのは当然なので、最初から無理のない計画にしておくのが成功しやすいです。
社内の役割分担（誰が何を把握しているか）
最後は、社内での役割分担です。事業整理は、社長だけで全部抱えると、情報が集まらずに止まりがちです。
そこで先に、「誰が何を知っているか」を簡単に整理しておくとスムーズです。たとえば、こんな分け方が現実的です。
- 数字（売上・原価・経費）：経理担当／税理士／社内の数字に強い人
- 顧客・案件の実態：営業担当／現場責任者
- 運用の流れ・納品体制：現場メンバー／管理者
- 契約や取引条件：契約を扱う担当者／総務
もし少人数の会社で担当が分かれていない場合でも大丈夫です。「聞けば分かる人」を決めるだけで十分です。
さらに、役割分担で大切なのは、集めた情報を1か所に集める役を決めることです。これは社長でも、信頼できる担当者でも構いません。
情報が散らばると、事業整理は一気に難しくなります。最初に「ここに集める」と決めておくだけで、途中のストレスが減ります。
この3つの前提が決まると、事業整理はぐっと進めやすくなります。大きな決断は必要ありません。まずは「現実的にできる範囲」で線を引いて、迷いを減らすところから始めてみてください。
事業を「見取り図」にする（まずは分けて、並べる）
事業整理で一番大事なのは、いきなり「強み」を言葉にすることではありません。先にやるべきは、自社の事業を“見取り図”のように見える形にすることです。
頭の中では分かっていても、事業が複数あったり、例外対応が多かったりすると、説明がどうしても散らばります。だからこそ最初は、分けて、並べる。これだけで一気に話が整理されます。
ここで作る見取り図は、立派な資料である必要はありません。メモや箇条書きでOKです。大事なのは、あとから誰かに説明するときに、話の順番が迷子にならない状態にすることです。
事業・サービスの区切り方（商品別／顧客別／地域別など）
まずは、事業やサービスを「区切る」ところから始めます。ここが曖昧なままだと、数字も強みも混ざってしまい、整理が進みにくくなります。
区切り方に正解はありません。自社が一番説明しやすい切り口を選べば大丈夫です。よく使われるのは、次のような区切り方です。
- 商品・サービス別：Aサービス／Bサービス／スポット対応…など
- 顧客別：法人向け／個人向け、業界別、規模別…など
- 地域別：地元中心／県外／オンライン…など
- 売り方別：紹介／広告／Web／代理店…など
迷ったら、次の基準で考えると決めやすいです。
- 説明するときに話がスッと通るか
- 数字（売上・利益）を分けて見られるか
- 担当者や運用の仕組みが違うか
そして、ここで大切なのが、区切ったあとに「事業ごとに同じ型で並べる」ことです。型が揃うと、全体が一気に見やすくなります。
お客様は誰で、何に困っていて、何で選ばれているか
次に、それぞれの事業について「お客様のこと」を整理します。ここは、売却の場面でも質問されやすいところです。
難しく考えず、まずは次の3点を、事業ごとに書き出してみてください。
- お客様は誰か（どんな業種・規模・立場の人か）
- 何に困っているか（どんな不安・課題を解決しているか）
- 何で選ばれているか（他と比べたときの理由）
ここでのコツは、きれいな言葉にしようとしないことです。最初は、現場の言い方のままで十分です。
たとえば、選ばれている理由は「品質が良い」だけでは伝わりにくいことがあります。そこで一段だけ具体的にして、次のような“根拠つき”にすると伝わりやすくなります。
- 納期が読める（段取りが決まっていて遅れにくい）
- 担当者が変わらない（引き継ぎで混乱しない）
- 対応が早い（問い合わせの返答が速い）
- 提案が具体的（相手の状況を見て提案できる）
もし「よく分からない」と感じたら、実はそれは悪いことではありません。“当たり前すぎて言語化していない強み”が眠っていることが多いからです。過去にお客様から言われた言葉や、リピート理由、紹介が多い理由などを思い出すと、ヒントが見つかりやすいです。
提供の流れ（集客→提案→納品→継続）の全体像
最後に、提供の流れをひとつの線でつなぎます。ここを整理すると、事業の「仕組み」が見えてきます。仕組みが見えると、引き継ぎのイメージも伝えやすくなります。
流れはシンプルに、次の4つで並べると分かりやすいです。
- 集客：どうやって見込み客が来るか（紹介／Web／広告／既存客…）
- 提案：どうやって受注につなげるか（ヒアリング／見積り／提案資料…）
- 納品：どうやって提供するか（体制／手順／品質管理／外注…）
- 継続：どうやって続くか（定期契約／保守／追加提案／更新…）
ここでは、立派な業務フローを書く必要はありません。大事なのは、「誰が」「何を」「どの順番で」やっているかが一通り分かることです。
また、もし事業の中に「例外対応」が多い場合は、それも隠さずに書き出してOKです。たとえば、
- 急ぎ案件はこうして対応している
- この条件のときだけ特別対応がある
- 特定のお客様はこの流れが違う
こうした“実態”まで含めて見取り図にしておくと、あとで説明するときに無理がなくなります。
この章のゴールは、事業を「分けて」「同じ型で並べて」「流れでつなぐ」ことです。これができると、自社の事業が一段クリアに見えます。まずはメモで構いませんので、肩の力を抜いて見取り図づくりから始めてみてください。
数字の整理は「売上の中身」から（会計と現場をつなぐ）
数字の整理というと、決算書をきれいにまとめるイメージを持つ方が多いかもしれません。ですが、事業整理の場面で大切なのは、決算書の形式そのものではなく、「この売上は、何が積み上がってできているのか」を説明できる状態にすることです。
言い換えると、会計の数字と、現場の実感（どんな取引・どんな仕事があるか）をつなげる作業です。ここがつながると、数字の説得力が増し、話もスムーズになります。
この章では、難しい分析はしません。まずは「売上の中身」→「利益の出方」→「たまたま要因」の順で、説明しやすい形に整えていきます。
売上の柱（上位顧客・商品・チャネル）を見える化する
最初にやるのは、売上を「柱」に分けて見える化することです。売上の数字だけだと抽象的ですが、柱が見えると一気に具体的になります。
柱の切り口は、主に次の3つです。自社に合うものからでOKです。
- 上位顧客：売上の大きいお客様は誰か
- 商品・サービス：何が売上の中心になっているか
- チャネル（売り方）：紹介／Web／広告／既存客など、どこから売れているか
ポイントは、細かくしすぎないことです。まずは上位3〜5つくらいが見えれば十分です。
たとえば、こんな形でメモにします。
- 売上の上位顧客：A社、B社、C社が中心
- 売上の上位サービス：定期契約が◯割、スポットが◯割
- 売上の流入経路：紹介が多い／Webが増えている など
この整理ができると、次の説明がしやすくなります。
- どこに依存しているか（特定顧客に偏りがあるか）
- 何を伸ばせそうか（伸びている商品・チャネルはどれか）
- 売上が落ちた理由を説明できるか（柱の変化が見える）
ここでは結論を急がなくて大丈夫です。まずは売上を「顔の見える形」にすることが目的です。
利益の出方（粗利・固定費・人件費）のざっくり構造
次に、利益の出方をざっくり整理します。ここも細かい計算より、構造が説明できることが大事です。
難しい言葉を使わずに言うと、利益はだいたい次の流れで決まります。
売上から、まず直接かかる費用（仕入・外注・材料など）を引いたものが、ざっくりした粗利（あらり）です。
その粗利から、毎月かかる固定費（家賃・通信費・車両費など）や、人件費を引いた残りが利益になります。
ここでやるのは、次の3つを「だいたい」でいいので言えるようにすることです。
- 粗利はどれくらいの感覚か（外注比率が高い／低い、仕入が多いなど）
- 固定費は何が大きいか（家賃、リース、広告費など）
- 人件費の考え方（正社員中心／外注中心／繁忙期だけ増えるなど）
たとえば、次のような一言があるだけで、利益の説明が通りやすくなります。
- 外注が多いので、売上は立つが粗利は一定以上伸びにくい
- 固定費は小さく、案件が増えると利益が出やすい
- 人件費は固定で、繁忙期だけ外注で調整している
完璧な数字を出す必要はありません。ここでのゴールは、「利益はこういう仕組みで出ています」と落ち着いて説明できる状態です。
季節要因・一時的要因（たまたま）を分けて説明する
最後に、数字のブレを「たまたま」と「いつもの流れ」に分けます。これはとても大切です。なぜなら、数字は年によって上下しますし、そこに理由があるからです。
ここで整理したいのは、次の2つです。
- 季節要因：毎年だいたい起こる波（繁忙期・閑散期）
- 一時的要因（たまたま）：その年だけの出来事（大型案件、設備投資、特別な費用など）
たとえば、次のようなものが一時的要因になりやすいです。
- 大口案件が入った／終わった
- 補助金・助成金などが入った
- 設備の入れ替えや修繕で費用が増えた
- 人の入れ替わりで一時的に売上が落ちた
こうした事情は、「言い訳」ではありません。むしろ、最初から分けて説明できた方が、話が誠実になります。
おすすめは、数字の変化があった年について、メモでいいので理由を1〜2行書いておくことです。
- 前年より売上が増えた理由：新サービスが伸びた／紹介が増えた など
- 前年より利益が減った理由：外注増／広告投資／一時費用 など
この整理ができると、数字の説明が「ただの結果」ではなく、事業の動きとして語れるようになります。
この章でやることをまとめると、次の3つです。
- 売上の柱を見える化する
- 利益の出方をざっくり構造で説明できるようにする
- 季節・たまたま要因を分けて、数字の変化に理由をつける
難しい分析は不要です。まずは「数字が何を表しているかを、現場の言葉で説明できる状態」を目指して、少しずつ整えていきましょう。
強みは「言い切り」より「根拠つき」でまとめる
事業整理で「強み」を考えようとすると、手が止まりやすいものです。
「うちの強みって何だろう…」と悩んだり、逆に「品質が良いです」「対応が早いです」と言ってみたものの、どこか薄く感じたり。
ここで大切なのは、強みをかっこよく言い切ることではありません。根拠つきで、納得できる形にまとめることです。
強みが“根拠つき”になると、説明が自然になり、相手の理解も早くなります。
強みの型（仕組み／人／関係性／立地・許認可／データ）
強みは、ゼロからひねり出す必要はありません。まずはよくある「型」に当てはめてみると見つけやすいです。
代表的な型は、次の5つです。
- 仕組み：仕事が回る手順・ルール・標準化がある
- 人：経験や専門性のある人材がいる／育っている
- 関係性：取引先・顧客との信頼が厚い／紹介が多い
- 立地・許認可：場所が強い／許可や資格が必要な事業である
- データ：顧客情報・運用データ・ノウハウが蓄積している
この型に沿って、「うちにあるもの」を棚卸ししてみてください。
ポイントは、強みを抽象語だけで終わらせないことです。たとえば、
- 「対応が早い」→ 問い合わせから◯時間以内に返すルールがある
- 「品質が良い」→ チェック項目が決まっていて、誰でも同じ水準で提供できる
- 「紹介が多い」→ 既存顧客の◯割が紹介経由で来ている
“なぜそう言えるのか”が一言添えられるだけで、強みは一気に伝わりやすくなります。
再現性があるか（特定の人だけに依存していないか）
強みをまとめるときに、もう一つ大事なのが再現性です。
つまり、「誰がやっても同じように回るか」、あるいは「引き継いでも続くか」という視点です。
たとえば、強みが「社長の人柄」や「ベテラン社員の腕」に寄りすぎている場合、説明の仕方に工夫が必要になります。これは悪いことではありません。ただ、相手が不安になりやすいポイントなので、早めに整理しておくと安心です。
再現性を確認するための、やさしいチェックは次の3つです。
- 決まりごとがあるか（手順・テンプレ・基準がある）
- 情報が残っているか（顧客情報・案件情報・履歴が整理されている）
- 引き継げる形になっているか（誰が何をしているか説明できる）
もし「特定の人に依存しているかも」と感じたら、強みを否定する必要はありません。代わりに、次のように現実的な言い方に整えるだけで十分です。
- 属人化している部分と、仕組み化できている部分を分けて説明する
- 属人部分は、引き継ぎ方法（メモ・同行・研修など）があることを示す
- 社長が担っている業務は、「何をしているか」を具体的に書き出す
強みを「完璧に再現可能」にする必要はありません。ここでの目的は、どこまでが強みで、どこが引き継ぎのポイントかを、落ち着いて説明できる状態にすることです。
買い手に嬉しいポイントに翻訳する（引き継ぎやすさ等）
強みを根拠つきでまとめたら、最後にもう一歩だけ進めます。
それは、強みを買い手にとって嬉しい言葉に「翻訳」することです。
強みそのものが同じでも、伝え方が変わるだけで印象が大きく変わります。
買い手が特に気にしやすいのは、次のようなポイントです。
- 引き継ぎやすいか（仕事が回る仕組みがあるか）
- 安定しているか（売上や顧客が偏りすぎていないか）
- 伸ばしやすいか（改善や拡大の余地があるか）
- トラブルになりにくいか（契約や運用が整理されているか）
たとえば、同じ内容でも次のように翻訳できます。
- 「ベテランがいる」→ 育成方法が決まっていて、引き継ぎの段取りが組める
- 「長年の取引がある」→ 継続率が高く、売上の見通しが立ちやすい
- 「対応が早い」→ 運用ルールがあり、再現しやすいサービス品質になっている
- 「地域で有名」→ 紹介が生まれやすく、広告に頼りすぎない集客ができている
この翻訳のコツは、「それって相手にとって何が助かるの？」を一言添えることです。
強みを主張するよりも、相手の立場で言い直すほうが、自然に伝わります。
この章のまとめです。強みは、
- 型に当てはめて見つけ、
- 根拠を添えて薄さをなくし、
- 再現性と引き継ぎの視点で言葉を整える
この順番でまとめると、「強みが分からない」という悩みはかなり解消されます。
無理に言い切らず、事実ベースで、伝わる形にしていきましょう。
課題・リスクも“早めに”棚卸しすると、後がラクになります
事業整理というと、「良いところをまとめる作業」と思われがちです。もちろん強みは大切です。ですが、もう一つ同じくらい大事なのが、課題やリスクを早めに棚卸ししておくことです。
「リスクを書いたら不利になるのでは…」と不安になるかもしれません。けれど実際は逆で、あとから出てくる方が、話がややこしくなりやすいです。早めに整理しておけば、落ち着いて説明できますし、対策や引き継ぎの話もしやすくなります。
ここでのポイントは、恐い言葉で大げさに捉えないことです。「今の会社の運営で、気になりそうな点をメモする」くらいの感覚で進めてください。
依存リスク（人・取引先・外注・特定チャネル）
まず棚卸ししたいのは、何かに依存している状態がないかです。依存そのものが悪いわけではありません。多くの会社には、多少の偏りがあります。大事なのは、偏っているなら、その事実を把握しておくことです。
依存が起きやすい代表例は、次の4つです。
- 人への依存：社長や特定の社員がいないと回らない
- 取引先への依存：売上の多くが特定の顧客に集中している
- 外注への依存：特定の外注先が止まると納品できない
- 特定チャネルへの依存：紹介だけ／広告だけ／特定媒体だけで集客している
棚卸しのコツは、「依存しているか？」を白黒で判断しないことです。まずは、依存度合いを“言葉で”説明できるかを目指します。
- どの部分が依存しているのか（営業／現場／管理など）
- なぜ依存しているのか（経験が必要／関係が深い／手順がないなど）
- もし変化が起きたら何が困るのか（納期／品質／売上など）
そして、依存がある場合は、あわせて「支えになっている理由」も書いておくと整理が進みます。
たとえば、特定の取引先に集中しているなら「単価が高い」「長年の信頼がある」など、依存の背景も含めて把握しておくと、説明が自然になります。
契約・運用の引っかかり（口約束、例外対応、属人ルール）
次に整理したいのが、契約や運用の“引っかかり”です。ここは、日々の業務では回ってしまっているぶん、見落とされがちです。
代表的な引っかかりは、次のようなものです。
- 口約束が多い：契約書や合意内容が残っていない
- 例外対応が当たり前になっている：担当者の判断で特別対応が積み重なっている
- 属人ルールがある：その人しか知らない手順、暗黙の了解がある
ここで大事なのは、「悪いことを洗い出す」感覚にならないことです。責めるためではなく、引き継ぎのときに困りそうな点を先に見つけるための棚卸しです。
整理するときは、次の2つに分けると分かりやすいです。
- 誰がやっているか（その担当者がいないと困るか）
- 何が暗黙になっているか（言語化・文書化されていないか）
たとえば「例外対応が多い」と感じるなら、まずは例外のパターンを3つだけ書き出すだけでも十分です。
「いつ・どんなときに・どう判断しているか」が見えると、あとで説明がしやすくなります。
「今すぐ直す」より「説明できる」に寄せる考え方
リスクや引っかかりを見つけると、「急いで全部直さないと」と焦ってしまうことがあります。ですが、事業整理の段階では、まず今すぐ直すよりも、説明できる状態を作るほうが現実的です。
もちろん、すぐ直せるものがあれば直しても構いません。ただ、いきなり大きく変えようとすると、社内の負担が増えたり、現場が回らなくなったりして逆効果になることもあります。
この章で目指すのは、次のような状態です。
- 何が課題・リスクかを、落ち着いて言葉にできる
- 影響範囲（どこが困るか）を説明できる
- 引き継ぎの工夫（メモ化・手順化・分担など）を話せる
言い換えると、「うちの会社はここが課題です」で終わらせず、「だからこういう説明ができて、こういう工夫ができます」までをセットにするイメージです。
たとえば、こんな言い方に整えるだけでも、印象は大きく変わります。
- 「社長に依存しています」→ 社長業務を分解してメモ化しており、引き継ぎ手順を作れます
- 「特定顧客に偏っています」→ 上位顧客の構成と継続理由を説明でき、分散の方向性も整理しています
- 「例外対応が多いです」→ 例外パターンを洗い出しており、判断基準を共有できます
課題やリスクを棚卸しするのは、怖い作業に感じるかもしれません。ですが、早めに向き合っておくほど、あとがラクになります。完璧に直す必要はありません。まずは事実を把握して、説明できる形に整えるところから進めていきましょう。
整理した結果、何をアウトプットとして残せばいいですか？
事業整理を進めると、メモや資料が増えていきます。ここでよくある悩みが、「結局、何を残しておけばいいの？」というものです。
安心してください。完璧な資料セットを作る必要はありません。まずは、あとから説明しやすくなる“最低限のアウトプット”を残せば十分です。
この章では、事業整理の結果としておすすめしたいアウトプットを、3つに絞って紹介します。どれも作り込みすぎないのがコツです。「必要になったら育てられる形」で残しておきましょう。
まずは1枚：事業サマリー（事業／顧客／強み／数字／課題）
最初に作っておきたいのは、事業サマリーです。これは、難しく言うと資料の「要約」ですが、ここではもっと簡単に考えてOKです。
「この会社は何をしていて、どこが良くて、数字はどうで、何が課題か」
これが1枚で説明できる状態を目指します。
書く項目は、次の5つだけで十分です。
- 事業：何を提供しているか（主力サービスは何か）
- 顧客：誰に提供しているか（主なお客様像）
- 強み：なぜ選ばれているか（根拠つきで）
- 数字：売上の柱・利益の出方（ざっくりでOK）
- 課題：気になりそうな点（説明できる形で）
ここで大事なのは、文章をきれいに書くことではなく、話の順番を固定することです。
箇条書きでも、短い文章でもOKです。むしろ短いほうが、更新もしやすくなります。
もし作るのが難しければ、まずは「1事業だけ」でも大丈夫です。作ってみると、次から同じ型で増やせます。
よく聞かれる質問のメモ（買い手目線のFAQ）
次におすすめなのが、よく聞かれる質問のメモです。これは難しい資料ではなく、想定問答のメモです。
ポイントは、質問を「自分目線」ではなく、相手（買い手）目線で考えることです。たとえば、次のような質問は出やすいです。
- 売上は何で決まっていますか？（主な柱、上位顧客、売り方）
- 利益はどこで出ていますか？（粗利の考え方、固定費、人件費）
- 仕事は誰が回していますか？（社長の役割、現場の体制）
- 引き継ぎで困りそうな点はありますか？（属人化、例外対応）
- 売上の波はありますか？（季節要因、一時的要因）
このFAQは、立派な回答を書く必要はありません。「一言で答えるならこれ」というメモを残すだけで十分です。
そして、ここが大事なのですが、FAQは“弱点を隠す”ためのものではありません。
むしろ、気になりそうな点があるなら、「どう説明するか」を先に用意しておくほうが、後々ラクになります。
FAQを作っておくと、説明がブレにくくなり、話す側のストレスも減ります。自分のためのメモとして作る感覚でOKです。
更新のしかた（情報が増えても崩れない管理方法）
最後に、とても大事なのが更新のしかたです。事業整理は、一度作って終わりではありません。
情報は増えますし、数字も変わります。だからこそ、最初から崩れにくい形で管理しておくと安心です。
おすすめの考え方は、次の3つです。
- 「型」を固定する：事業サマリーの項目を毎回同じにする
- 「一次情報の置き場」を決める：数字や根拠の資料は、決まった場所に集める
- 「更新タイミング」を決める：毎月／四半期など、見直すリズムを作る
管理の形式は、WordでもExcelでも、メモアプリでも構いません。大事なのは、探さなくても見つかる状態にすることです。
もし迷うなら、まずは次のようにシンプルに始めるのがおすすめです。
- 事業サマリー：1ファイル（または1ページ）
- FAQ：追記していくメモ
- 根拠資料：フォルダにまとめる（数字・契約・運用メモなど）
そして更新するときは、作り直すのではなく、追記・差し替えの発想でOKです。
「一度作った型を、少しずつ育てる」くらいの感覚が、長く続きます。
この章のまとめです。事業整理のアウトプットは、まず次の3つがあれば十分です。
- 1枚の事業サマリー（事業／顧客／強み／数字／課題）
- 買い手目線のFAQメモ（よく聞かれる質問への答え）
- 崩れにくい管理方法（型・置き場・更新タイミング）
立派な資料を作るより、いつでも説明できる状態を残すことが先です。まずは小さく作って、必要に応じて育てていきましょう。