会社売却は仲介とFAのどちらに頼む？違い・手数料・相談先の選び方

会社のこれからを考え始めたとき、「仲介会社とFAは何が違うのだろう」「どこまで相談すると費用がかかるのだろう」と迷うことがあります。長年築いてきた会社を誰に託すかという話ですから、価格だけでなく、従業員や取引先への思いを理解してくれる相談先を選びたいところです。

仲介とFAの大きな違いは、誰と契約を結び、どちらの立場で助言するかにあります。仲介は売り手・買い手の双方を支援し、売り手側FAは売り手のみを依頼者として支援します。ただし、名称だけで支援の質や費用を判断することはできません。担当する人、買い手の探し方、交渉の進め方、契約に含まれる仕事を合わせて比べると、自社に合う相談先が見えてきます。

この記事では、会社売却を検討するオーナー社長に向けて、仲介とFAの比較、見積りの読み方、初回相談から契約までの進め方を整理します。売却を決めていない段階でも相談はできます。最初から資料をすべて揃えたり、従業員への説明時期を決めたりする必要はありません。

仲介と売り手側FAは、支援する立場が異なります

FAはフィナンシャル・アドバイザーの略です。会社売却では、売り手側に付くFAと、買い手側に付くFAがあります。この記事では、売り手が依頼するFAを扱います。買い手にFAが付いている場合、そのFAが売り手の利益も代わりに守ってくれるわけではありません。

仲介会社は、売り手と買い手の間に入り、候補先の紹介や条件調整、手続きの進行を支援します。一つの窓口が両者の連絡を調整するため、双方の希望を整理しやすい面があります。一方、売り手が高い価格を希望し、買い手が支出を抑えたいときのように、両者の希望が一致しない場面もあります。

売り手側FAは、売り手の希望や事情を踏まえ、候補先の比較、提案条件の検討、交渉の支援などを行います。ただし、FAという名称だけで、法務・税務の確認や買い手探索まで全て含まれるとは限りません。どの仕事を担当し、誰に別途依頼するのかは契約で確かめます。

この表は支援の立場を整理したものです。個々の会社の契約・体制は異なります。中小企業庁の中小M&Aガイドラインと関連資料でも、仲介とFAの特徴、手数料、支援内容を契約前に確認する考え方が示されています。

「どちらがよいか」は会社の事情から考えられます

これから買い手を探したい場合

候補先がまだいない場合は、仲介かFAかに加えて、どの範囲で買い手を探せるかが比較の中心になります。同業種だけでなく、技術や顧客基盤を生かせる周辺業種にも打診できるか。会社名を伏せた資料で検討を始められるか。候補先の信用や資金調達を誰が確認するか。こうした仕事を具体的に聞くと、紹介できる件数だけでは分からない違いが見えてきます。

会社名や売却意向を一般に公開することが相談の前提ではありません。最初の打診資料に地域、業種、規模をどこまで載せるか、社長の承諾をどの段階で得るかも相談できます。地域が狭い業種では、匿名でも組み合わせた情報から会社が分かる場合があるため、担当者と開示範囲を調整すると安心です。

取引先などから買収の打診がある場合

候補先が既にいる場合、必要な支援は探索よりも、価格や契約条件を読み解くことかもしれません。長い付き合いがある相手でも、買い手が提示する価格の前提、社長の個人保証、引継ぎ後の役割などは別に確認できます。

この場合は、既存候補との交渉だけを依頼できるか、探索を省く場合の報酬はどうなるかを聞いてみるとよいでしょう。売り手側FAに条件交渉を依頼する方法も、仲介に双方の調整を依頼する方法もあります。直接交渉を続けながら一部の助言だけを依頼したいときは、その依頼範囲が契約上認められるかを確かめます。

雇用や社名、引退後の暮らしを大切にしたい場合

従業員の雇用、社名、取引先との関係、社長が現場に残る期間は、譲渡価格と並ぶ大切な条件です。「なるべく今の雰囲気を残したい」という思いが、どの契約条件や引継ぎ計画に反映されるのかまで説明してもらえる相談先が合いやすいでしょう。

例えば雇用については、何を、いつまで、誰が約束するのかを分けて考えます。支援者が「雇用を守れます」と口頭で説明しただけでは、買い手の義務の内容は確定しません。支援者の役割と、買い手との合意を区別することで、希望を具体的な形に近づけられます。雇用の扱いは会社売却で従業員はどうなるかでも解説しています。

見積りは「率」よりも支払総額と仕事の範囲を比べます

同じ5％でも、計算する金額が違うことがあります

成功報酬に「5％」と書かれていても、株式の譲渡代金にかけるのか、負債等を含む別の金額にかけるのかで費用は変わります。また、計算結果より最低報酬が高い場合には、契約に定めた最低報酬が適用されることがあります。

M&A支援機関登録制度の手数料の簡易計算では、レーマン方式は金額の区分ごとに料率をかけて合算する方式と説明されています。表示された料率だけでは総額を判断できないため、自社の想定条件で計算した見積りをもらう方法が分かりやすいでしょう。

次は仕組みを理解するための仮定例です。実際の相場やKAKEHASHIの料金を示すものではありません。消費税と他の費用は含めず、定率計算と最低報酬だけを比べています。

この例では、料率が6％のCが最も低い成功報酬です。ただし、Cに含まれない仕事を別途依頼すれば総費用は増えます。金額の大小を判断する際には、候補先の探索、資料作成、交渉支援、契約・決済支援の範囲も同じ表に並べると比較しやすくなります。

成立した場合と、途中で終了した場合の両方を確認します

着手金、月額報酬、中間金、成功報酬のどれがあるかを確認します。中間金を払った後、最終的に売却が成立しなかった場合に返金されるか。中間金が成功報酬から差し引かれるか。依頼を終えた後に請求が生じる条件は何か。こうした点で、必要な資金や契約終了時の負担が変わります。

「完全成功報酬」という言葉があっても、成功の定義が最終契約の締結なのか、譲渡の実行なのかを確かめます。支払時点と売却代金の入金時点がずれる場合、手元資金の準備も必要になります。見積りを依頼するときは「成立しなかった場合の支払額も書面で教えてください」と伝えて構いません。

利益相反は、説明と対応の仕方を確認できます

利益相反とは、一方の利益を優先すると、もう一方の利益とぶつかる可能性があることです。仲介では売り手・買い手の双方が依頼者となるため、例えば譲渡価格や責任の分担を巡って、双方の希望が異なる場面があります。仲介を利用すること自体が不適切という意味ではなく、その立場を理解して依頼することが大切です。

中小企業庁は第3版の改訂で、仲介の利益相反や手数料の説明、最終契約後のトラブルへの対応を取り上げています。具体的には第3版改訂の概要で確認できます。相談時には、買い手からも報酬を受けるか、買い手側の報酬が売り手の条件にどう関係するかを聞いてみましょう。

担当者が候補先を一社に絞るとき、その理由を売り手が理解できることも比較の材料です。価格、雇用、事業との相性、資金の確度、交渉に必要な時間を並べてもらえば、単に「この買い手がよい」という説明より納得して判断しやすくなります。

FAにも、紹介元や関連会社との関係、契約に含まれない仕事など、確認する点があります。売り手側FAだから結果が保証されるわけではありません。名称の安心感だけに頼らず、自社の希望をどう整理し、意見が割れたときにどう説明するかを比べるとよいでしょう。

初回相談から依頼まで、段階を分けて進められます

最初は、迷っていることを言葉にするところから

初回相談では、「後継者がいない」「数年後には現場を離れたい」「取引先から話が来た」など、現在の状況を伝えるだけでも話を始められます。売却するかどうかが決まっていないことも、率直に伝えて構いません。家族や従業員へまだ話していない場合は、連絡方法や相談内容の取扱いも先に確認できます。

相談先には、会社の業種、おおよその売上・利益、社長が持つ株式の割合、検討したい時期を、分かる範囲で伝えます。正確な数字がその場で出なくても、後から資料で確かめる進め方を相談できます。大切にしたいことと、まだ決められないことを分けておくと、急いで方針を固める負担が軽くなります。

担当者と、実際に受けられる支援を比べる

会社名が知られているかだけでなく、実際に担当する人に会い、似た規模や業種の支援経験を聞いてみましょう。実績の紹介では、他社の秘密が含まれない範囲で、担当した工程や難しかった条件、その調整方法を説明してもらえます。担当交代がある場合の引継ぎや、繁忙期に誰が対応するかも確かめられます。

面談後には「買い手探索まで依頼できる」「税務は顧問税理士と連携する」といった支援範囲を短く書き残します。同じ質問で複数の見積りを取れるなら比較しやすくなりますが、多くの会社に事情を説明するのが負担なら、まず一社と話し、必要に応じて別の意見を聞く方法もあります。

書面の説明を受けてから、契約を判断する

契約書と見積りは、面談中の説明と照らし合わせて確認します。誰がどこまで支援するのか、想定条件でいくら払うのか、途中で依頼を終えたい場合にどうなるのか。理解しにくい箇所には印を付け、具体例で説明してもらうと判断しやすくなります。その日のうちに契約することを相談の前提にする必要はありません。

支援契約を結んだことと、会社売却を実行することは別です。ただし、支援契約にも報酬や情報提供などの義務は生じ得ます。売却を見送った場合に残る義務も確認してから署名します。顧問税理士や弁護士に確認したいときは、契約案を共有できるか、秘密保持の条件と合わせて相談しましょう。

資料は、話が進む段階に合わせて準備できます

最初の相談から買い手への詳細開示まで、必要な資料は同じではありません。初回に全てを揃えようとすると負担が大きくなるため、相談先と順番を決める方法があります。資料を渡す際には、送付先と利用目的、保管や返却・削除の扱いも確かめます。

例えば顧客名入りの売上一覧は、初回から全ての相談先へ渡す必要があるとは限りません。最初は主要顧客への売上依存度だけを伝え、相手先名は秘密保持や検討段階に応じて開示する方法を相談できます。個人情報や営業秘密を含む資料は、必要な箇所を選び、提供方法も確認すると安心です。

実際の売却手続きで使う資料の詳細は、会社売却の必要書類を参考にできます。会社によって必要な資料は異なりますので、この一覧を初回相談の参加条件と考える必要はありません。

支援契約では、他の意見を聞ける範囲も確認します

専任契約とセカンドオピニオン

専任条項がある契約では、一定期間ほかの仲介やFAに同じ支援を重ねて依頼することが制限される場合があります。候補先への二重打診を防ぐ意味もありますが、社長が別の専門家に意見を聞ける範囲まで曖昧にしないことが大切です。契約前に「この見積りや契約条件について、別の専門家の意見を聞けますか」と確認できます。

中小企業庁の仲介契約・FA契約の参考資料は、セカンドオピニオンや契約終了後の報酬など、支援契約の確認に役立ちます。参考資料が、そのまま自社の契約条項になるわけではありません。制限の対象・期間と、相談したい相手への情報共有の条件を、自分の契約案で確かめます。

既に付き合いがある買い手と、直接交渉する場合

直接交渉を制限する条項がある場合は、対象の候補先と対象行為を確認します。支援者が紹介した相手と売却交渉を進める場合と、従来からの取引を続ける場合では事情が違います。「この取引先とは以前から話しています」と契約前に伝え、既存候補の扱いを明確にしておくと、後からの行き違いを減らせます。

社長だけで交渉を進めたいという希望があるなら、それを含めた依頼範囲と連絡経路を相談します。担当者を通さず条件を変えることで認識がずれる場合もあるため、直接話した内容をどう共有するかまで決めておくと、取引先との関係と売却の話を整理しやすくなります。

契約終了後の報酬と、情報の扱い

テール条項は、支援契約が終わった後でも、一定の候補先との成約に報酬が生じる条件を定めるものです。何年間かだけでなく、誰との成約が対象になるか、終了時に対象先を一覧で確認できるかが判断の材料になります。終了したから全ての報酬義務がなくなるとは限らないため、契約案と具体例を合わせて説明してもらいましょう。

秘密保持については、買い手への情報提供だけでなく、紹介元や関連会社への共有も確認します。一般に会社名を公表することと、秘密保持のもとで特定の候補先に情報を開示することは異なります。社員や取引先にいつ伝えるかは、社長の希望と手続き上の必要性を踏まえ、相談先と一緒に検討できます。会社売却の秘密保持契約では、情報を渡す際の確認事項をまとめています。

期間と費用は、担当する仕事から見通しを立てます

相談先の選定から売却完了までの期間を一律に約束することはできません。買い手がまだいない場合と、既に条件提示がある場合では出発点が異なり、資料確認、買い手側の調査、許認可や契約の調整にも時間がかかります。社長が希望する引退時期から逆に考え、どの工程に余裕が必要かを相談できます。

例えば「半年後には日常業務を減らしたい」という希望があるなら、売却がその日までに成立するかだけでなく、成立までの体制、引継ぎ期間、成立後に残る役割も話し合えます。先に引退日を確定してから相談する必要はありません。相談先には、工程ごとの目安と、予定が延びる要因を説明してもらうと見通しが立ちやすくなります。

費用も、探索から決済まで依頼する場合と、提示条件の評価だけを頼む場合では違います。支援契約の報酬に含まれる仕事と、別途かかる費用を分けて予算を考えます。全国共通の料金表があるわけではないため、この記事の仮定例を相場として交渉するのではなく、自社の条件を入れた見積りで判断します。

税引後の手取りは、譲渡価格から成功報酬だけを引けば確定するものではありません。株式譲渡か事業譲渡か、売り手が個人か法人か、取得費や費用の扱いなどで結果は変わります。具体的な税額や費用の税務上の扱いは税理士に、契約上の責任や保証の扱いは弁護士等に確認します。仲介・FAの説明で、こうした専門確認まで済んだと考えないことが大切です。

よくある行き違いを、相談時の質問に置き換える

次の例は、特定の会社や取引の実例ではなく、相談の進め方を考えるための仮定です。仲介かFAかを選ぶ前に、依頼したい仕事を言葉にすると、比較の焦点がはっきりします。

「高く売れると言われたので依頼したが、根拠が分からない」という行き違いもあります。想定価格の説明では、その価格に関心を持つ買い手の見込み、利益の調整、借入の扱いなどを聞けます。最初の高い価格が成約価格の保証になるわけではないため、価格が変わる要因も合わせて説明してもらうと安心です。

また、担当者との相性は、話しやすさだけでなく、分からないことを質問したときの対応でも確かめられます。数字を具体例に置き換えてくれるか、希望に沿えない理由も説明してくれるか。こうしたやり取りは、会社の事情を預けられるかを考える手掛かりになります。

相談や契約の際に使える確認メモ

全てを相談前に決めるための一覧ではありません。分からない項目に印を付け、そのまま面談の質問として使えます。社長一人で判断しにくいところは、顧問税理士や家族、弁護士など、事情を共有できる相手と一緒に確認できます。

• 自分が大切にしたいこと、まだ迷っていることを伝えられるか
• 仲介か売り手側FAか、誰の立場で支援する契約なのか
• 担当者の経験と、会社の規模・業種との相性を説明してもらえるか
• 買い手探索、交渉、契約・決済支援のどこまで含まれるか
• 想定条件での報酬、最低報酬、別途費用、消費税を比べられるか
• 成立しなかった場合と、契約終了後の負担を確認できるか
• 他の専門家へ相談できる範囲と、情報共有の条件は何か
• 候補先への開示内容と、社長の承諾を得る段階を確認できるか
• 雇用、個人保証、引継ぎ後の役割を、誰が専門的に確認するか
• 依頼後の報告頻度、担当交代、契約を終了したい場合の方法は何か

仲介とFAについて、よくある質問

小さな会社でもFAに相談できますか？

会社規模だけで利用の可否が決まるわけではありません。ただし、支援者によって得意な規模、業種、最低報酬は異なります。想定される売却代金に対する費用負担と、必要な支援の範囲を確かめます。条件が合わなければ、公的窓口を含む別の相談先も検討できます。

FAなら必ず高く売れますか？

売り手側の立場で交渉を支援しますが、価格や成約を保証するものではありません。会社の収益、買い手との相性、競合候補の有無、契約条件などで結果は変わります。高い想定価格だけで選ばず、その根拠と価格以外の条件への支援を確認できます。

売却を決めていなくても相談できますか？

相談先によりますが、選択肢を整理する段階から相談できる窓口があります。初回相談が無料か、有料の分析や資料作成に移る時点はどこかを確認します。「売却は未定です」と伝えた上で、親族や従業員への承継も含めて話せるか聞いてみましょう。

仲介とFAを同時に頼んでもよいですか？

契約の専任条項や、双方の依頼範囲によります。別の意見を聞くことと、二社が同じ候補先へ打診することは違います。二重の報酬や連絡の混乱を避けるため、契約前に併用したい理由を伝え、担当範囲と費用を確認します。

登録支援機関なら安心して任せられますか？

登録は確認材料の一つですが、支援の質や成約を国が保証するものではありません。中小企業庁の2026年度M&A支援機関登録制度の案内でも、国が支援業務の内容を保証するものではない旨が示されています。登録の有無に加えて、担当者、契約、手数料、支援範囲を確かめます。

家族や顧問税理士も相談に同席できますか？

同席を希望する場合は、相談先に伝え、情報共有と秘密保持の条件を確認します。家族の希望と会社の事情を一緒に整理することが、社長の判断を支える場合もあります。誰にどこまで話すかは、社長の意向を踏まえて決められます。

東京で公的な相談を利用できますか？

東京都事業承継・引継ぎ支援センターは、第三者への事業承継などに関する無料相談を案内しています。民間の仲介やFAへ依頼する前に、選択肢を整理する入口として相談する方法もあります。予約方法や利用対象は、窓口の最新案内で確認してください。

会社のこれからを、相談できる相手と整理する

仲介とFAを比べる際には、誰の立場で支援するか、どの仕事を依頼するか、いくら支払うかを具体的に確かめます。その上で、会社への思いを伝えやすく、判断に必要な説明を受けられるかを考えると、自社に合う相談先を選びやすくなります。

公的窓口、顧問税理士、弁護士などを含む相談先の全体像は、会社売却の相談先で整理しています。仲介・FAに加えて、どの専門家が何を担当するかを知りたい方は、会社売却で専門家に相談できることも参考にしてください。KAKEHASHIへの相談については、初回相談のご案内をご覧いただけます。

本文の制度・ガイドラインに関する説明は、2026年10月4日時点で確認した中小企業庁、M&A支援機関登録制度、東京商工会議所の公式資料に基づいています。

※本記事は一般的な情報提供を目的としています。支援契約の内容、必要な手続き、費用、税務・法務上の扱いは個別事情により異なります。仮定例は実際の相場・料金や取引結果を示すものではありません。具体的な契約や判断については、担当支援者、弁護士、税理士等の専門家へご確認ください。